Je lis en ce moment le Zero One de Peter Thiel. Et après une compilation de ses notes de classe de l’année dernière, voici quelques remarques additionnelles. Son livre est aussi bon que ses notes, mais certains lecteurs seront peut-être perplexes. Ce n’est pas un livre sur la façon de faire sa start-up. (Pour cela, il faut lire Horowitz ou Blank) « Ce livre ne propose pas de formule pour le succès. Le paradoxe de l’enseignement de l’entrepreneuriat est qu’une telle formule nécessairement ne peut pas exister; parce que chaque innovation est nouvelle et unique, aucune autorité ne peut prescrire en termes concrets comment être innovant. En effet, la seule ressemblance que j’ai remarquée est que les gens qui réussissent créent de la valeur dans des endroits inattendus, et ils le font en revenant aux premiers principes des affaires et non pas avec des formules ». [Page 2]

Thiel est un fervent partisan des réalisations exceptionnelles, dans l’innovation, comme dans l’art ou la science. « Les entrepreneurs qui sont attachés à la Silicon Valley ont appris quatre grandes leçons de l’effondrement des entreprises dot-com, leçons qui guident encore la réflexion aujourd’hui:
1. Faites des progrès incrémentaux
2. Dépensez peu et soyez souple
3. Faites mieux que la concurrence
4. Mettez l’accent sur les produits, pas sur les ventes.
Ces leçons sont devenus le dogme dans le monde des start-up. (…) Et pourtant, les principes suivants et contraires sont probablement plus corrects:
1. Il vaut mieux prendre des risques en faisant preuve d’audace que rester dans la trivialité
2. Un mauvais plan est mieux que pas de plan
3. Les marchés concurrentiels détruisent les bénéfices
4. L’important est de vendre, tout autant que le produit ».
[Pages 20-21]

Il y a un point où je suis en désaccord avec Thiel. Bien que je tende à être convaincu par l’argument selon lequel le monopole est bon et la concurrence est mauvaise – lisez Thiel avec attention pour la subtilité de ses arguments) – je ne pense pas qu’il ait raison quand il écrit [Page 33]: « Le monopole permet le progrès parce que la promesse d’années, voire de décennies de bénéfices monopolistiques fournit une puissante incitation à innover ». Je préfère Levine et Boldrin. Par contre je crois que les joueurs établis sont déplacés par de nouveaux acteurs – pas des concurrents – qui innovent lorsque les champions devenus dinosaures cessent d’être créatifs.

Thiel ne croit pas en la chance. « Vous n’êtes pas un billet de loterie » et je suis d’accord que vous pouvez réduire l’incertitude en planifiant soigneusement et probablement en s’adaptant aussi. Il cite tout de même [Page 59] Buffett qui se considère comme « un membre du club du sperme chanceux et un gagnant de la loterie ovarienne ». Il cite aussi Bezos avec son « alignement planétaire incroyable » (qui n’a pas beaucoup à voir avec la chance d’ailleurs). Pour Thiel, le succès n’est jamais accidentel.

J’aime aussi son passage sur les fondateurs: « Les mauvaises décisions prises dès le début – si vous choisissez les mauvais partenaires ou si vous embauchez les mauvaises personnes, par exemple – sont très difficiles à corriger après coup. Il faut parfois être proche de la faillite avant que quelqu’un n’essaye de les corriger. En tant que fondateur, votre tâche principale est de prendre les bonnes premières décisions, parce que vous ne pouvez pas construire une grande entreprise sur une base erronée. Lorsque vous commencez quelque chose, la première et la plus importante décision que vous prenez est avec qui vous commencez. Le choix d’un co-fondateur est comme se marier, et les conflits entre fondateurs sont laids comme le divorce. L’optimisme est de mise au début de toute relation. Il est peu romantique de penser sobrement à ce qui pourrait aller mal si bien que personne ne le fait. Mais si les fondateurs développent des différences incompatibles, l’entreprise devient la victime. » [Page 108].

Je vais terminer pour le moment avec le sujet de la vente: « Dans l’ingénierie, une solution fonctionne ou échoue. [La vente est d’une nature différente]. Les ingénieurs voient la vente comme triviale pour ne pas dire fondamentalement malhonnête. Ils savent que leur travail est difficile si bien que quand ils regardent les vendeurs riant au téléphone avec un client ou passer deux heures à déjeuner, ils soupçonnent qu’aucun travail réel n’est fait. Une chose est sûre, on surestime la difficulté relative de la science et de l’ingénierie, car les défis de ces domaines sont évidents. Ce que les nerds ignorent, c’est qu’il faut travailler dur pour que la vente paraîsse facile. La vente est cachée. Tous les vendeurs sont des acteurs: leur priorité est la persuasion, pas la sincérité. Voilà pourquoi le mot «vendeur» peut être une insulte et le concessionnaire de voitures d’occasion est notre archétype du flou. Mais nous réagissons négativement face aux vendeurs maladroits et trop visibles – c’est à dire les mauvais vendeurs. Il y a un large éventail de type de vente: il y a beaucoup de degrés entre les novices, les experts et les maîtres. […] Comme un acteur, le vendeux est meilleur lorsqu’il est masqué. Cela explique pourquoi presque tous ceux dont le travail est dans le domaine à la distribution – qu’ils soient dans la vente, le marketing ou la publicité – ont un titre qui n’a rien à voir avec ces choses: chargé de grand compte, développemnt d’affaires, mais aussi banquier d’affaires ou politicien. Il y a une raison pour ces re-descriptions: aucun de nous ne veut avoir conscience que l’on nous vend. […] Le Graal de l’ingénieur est un produit si bon « qu’il se vend de lui-même ». Mais toute personne qui dirait cela d’un produit réel ment: soit il délire (il se ment à lui-même) ou il vend quelque chose (en se contredisant). […] Il est préférable de penser à la distribution comme quelque chose d’essentiel à la conception même de votre produit. Si vous avez inventé quelque chose de nouveau, mais que vous n’avez pas inventé un moyen efficace de le vendre, vous avez une mauvaise affaire. Peu importe la qualité du produit. » [Pages 128-130] Et si vous ne l’aimez pas dit de cette façon, regardez l’épisode 15 du Silicon Valley de HBO. Je reviendrai peut-être avec plus de commentaires quand j’en aurai fini avec ce grand livre.